ЕНДС

ends-samara.ru

О компании

Группа компаний «Навигатор» (в которую входит сеть ЕНДС) — один из ведущих игроков на рынке систем мониторинга транспорта. «Навигатор» объединяет в себе ряд предприятий, осуществляющих научные разработки, производство электронных устройств, создание программного обеспечения, продажу, внедрение и последующее сопровождение.

Сеть ЕНДС насчитывает более 70 представительств в России и ближнем зарубежье. Его целью является внедрение и качественное сопровождение системы мониторинга «Навигатор».

Продукт

Оборудование и программного обеспечения спутникового мониторинга автотранспорта на базе ГЛОНАСС/GPS. Она позволяет учитывать расход топлива, контроль водителей и безопасности грузоперевозок.

Start 

 
Исходная ситуация

Прямая речь:

Сегмент, в котором мы работаем достаточно сложен и специфичен. Это 100% B2B продажи, причем часть клиентов вообще не знает о существовании решения мониторинга и не видит в них ценности.
Подавляющее большинство клиентов приходило к нам или через сарафанное радио, также у нас работает отдел активных продаж. В какой-то момент было принято решение, что нам необходимо добавить новый канал привлечения клиентов дополнительно к существующим.

 
Поиск
подрядчика

Прямая речь:

Я сформулировал задачу в общем виде: мне нужны входящие заявки в отдел продаж от потенциальных клиентов, которые заинтересованы в нашем оборудовании.
Мне предложили отказаться от старого сайта, сделать посадочную страницу и привлекать на нее посетителей из контекстной рекламы.
Ценник был в разы выше, но я получил несколько веских рекомендаций от уважаемых мной людей, и мы начали работу.

Что было сделано 

 
1

Сбор информации
Чтобы создать эффективный Landing Page, необходимо очень глубоко погрузиться в продукт, конкурентный рынок, изучить целевую аудиторию и их критерии принятия решения.
Поэтому, первым этапом стал продолжительный брифинг.
Мы провели две двухчасовые встречи с представителями заказчика – руководителем отдела продаж и генеральным директором.
Мы выясняли принцип продаж продукта, проблемы целевой аудитории, сильные стороны компании, подход к работе и конкурентные преимущества продукта. На основе этого разговора составили интеллект-карту.

Мы провели дополнительный брифинг с отделом продаж, на котором мы вычленили эффективные речевые модули, которые менеджеры используют для общения с потенциальными клиентами.
Важным аспектом являлось исследование конкурентов и целевых аудиторий. Мы попытались понять, с какими проблемами сталкиваются потенциальные клиенты при заказе подобных услуг и чем они руководствуются, когда принимают решение.

2

Проработка концепции убеждения
На базе собранной информации наши маркетологи проработали концепцию убеждения посадочной страницы.
Мы вычленили ядро целевой аудитории, проанализировали ее потребности, проблемы с которыми она сталкивается и которые может решить ЕНДС. На их основе выстроили принцип подачи информации, структуру сайта и концепцию продающего текста.
Важным решением стало создание «сильного предложения». Мы продавали не устройство с множеством технических характеристик, а возможность решить проблемы, волнующих потенциальных клиентов. Это позволило отстроить компанию от конкурентов, которые размещали на своих сайтах сложные тексты с обилием технических терминов.
Мы предложили следующее: бесплатная установка 1 терминала мониторинга и необходимые настройки программного обеспечения. Забегая вперед скажем, что после месячного тест-драйва очень небольшое число клиентов смогли с ним расстаться и покупали полный комплект оборудования.
Главная выгода этого продукта – сокращение издержек транспортного отдела.
Понимая это мы разработали «калькулятор выгод». Расчеты наглядно показывали финансовую выгоду от внедрения системы.

3

Работа копирайтера
Мы получили от отдела продаж компании список основных возражений ЦА, и копирайтер проработал их в тексте сайта. Также он адаптировал эффективные речевые модули офлайн-продаж и с их помощью передал ключевые выгоды продукта.
Основной задачей текста было быть понятным потенциальным клиентам и подтолкнуть посетителя к совершению целевого действия – отправить заявку на бесплатный тест-драйв.

4

Техническая часть
Мы сверстали макет сайта, запрограммировали функционал и разместили на основном домене ends-samara.ru.

 
5

Настройка сервисов аналитики
Основная цель в Я.Метрике: отправка заявки на тест-драйв.

Вспомогательные цели:

  • Использование калькулятора «Рассчитать эффективность»;
  • Клик на кнопку «Бесплатный тест-драйв» (в калькуляторе);
  • Клик на кнопку «Заявка на бесплатный тест-драйв» (в блоке «Вы сможете отследить»);
  • Клик на кнопку «Тест-драйв» (в «шапке»).
6

Настройка рекламной кампании Яндекс Директ
Стояла задача выжать максимум потенциальных клиентов из очень узкого и конкурентного рынка.

  • Было подобрано 35 адекватных ключевых запросов;
  • Охват по предварительным оценкам составлял не более 3000 целевых запросов в месяц;
  • Настроили рекламную кампанию по принципу 1 запрос – 1 объявление;
  • Заголовки и тексты объявлений составлялись так, чтобы максимально убедительно отвечать на поисковый запрос пользователя.
 

Результаты 

В ходе первых месяцев мы максимально вычищали рекламную кампанию от «мусорных» запросов. Периодически конкуренты пытались дестабилизировать нашу кампанию и выбить с занимаемых рекламных позиций.

Но выбранная стратегия ведения рекламной кампании, основанная на глубокой аналитике, позволила не только сохранить занимаемые позиции и объем трафика, но и отбросить конкурентов.

 

 

Средняя конверсия

9,32%
 
 
Отзыв
клиента

Неформальный отзыв клиента в личной переписке:

Заказчик: Привет! Сайт пашет, люди звонят который день уже.
Мы: Привет! Это радует. Попробуй фиксировать хотя бы дни. Тогда попробуем вытащить зависимость и что-то возможно подкрутим.
Заказчик: Фиксирую: четверг, пятница той недели и понедельник, вторник этой.
Мы: По 1 звонку?
Заказчик: 2-4.
Мы: В день?
Заказчик: В день.

Через месяц работы:

Привет! Да, выставляйте счет.
Замучал нас «ваш-наш» сайт и ваше продвижение. Звонят и звонят. Спасу нет ))))))).
Мои тут спрашивают, а вы услугу приема и обработки звонков не оказываете? Чтобы к нам уже сразу с деньгами клиент приходил )))

 

Давайте общаться

На десерт

15 советов,
которые помогут вычислить
SEO-компанию халтурщика