Какую бы мощную вычислительную систему не представлял из себя мозг, он все равно будет делать странные выводы и принимать нелогичные решения. И мы продолжаем самозабвенно сносить с полок банки консервированного горошка «потому что они по акции» и верить рифмованому слогану больше, чем нерифмованному, потому что еще с детства нам известно, что «если в рифму, значит – правда». Спасибо тебе, психология, бессердечная ты штука!
Нравится нам это или нет, но предубеждения являются частью нас. И можно получить немало пользы в бизнесе, если уметь ими управлять. Разберем некоторые из них.
Страх перед неизвестностью
Представьте, что я предлагаю угостить вас обедом. И предоставляю выбор: либо покушать в знакомом и проверенном месте, либо в случайном, в котором никто из нас никогда не был. Что бы вы выбрали? Если ваш мозг работает, как у большинства людей, то, вероятно, первый вариант. Зачем рисковать, если дело касается еды, верно? =) Страх перед неизвестностью заставляет людей избегать вариантов с неясным результатом или тех, о которых им не хватает информации.
На заметку: убедитесь, что ваши покупатели понимают, каких результатов можно ожидать от вашего продукта. Будьте готовы максимально быстро давать ответы и заполнять пробелы в знаниях о вашем продукте.
Эффект якоря
Еще с детского сада умные взрослые учили нас не судить книгу по обложке. Жаль, но наши мозги все равно «прошиты» именно на эту программу.
Хотим мы или нет, но первое впечатление о человеке или ситуации окрашивает всю картинку в целом. Почему? Это якорь, с которым сравнивается все последующее. Тщательно планируйте, как вы будете представить себя и свой продукт.
На заметку: убедитесь, что первый фрагмент информации, которую покупатель получает от вас, дает положительный тон и высокие ожидания для остальной части процесса покупки.
«Сейчас» всегда лучше, чем «потом»
Что выберет ребенок: конфетку сейчас или две конфеты через неделю? Да он вас даже не дослушает, и уже будет жевать.
И с возрастом ничего не изменится. Наш мозг предпочитает награды в краткосрочной перспективе. Воспринимаемая ценность награды уменьшается, чем дальше в будущем она нам достанется.
На заметку: опишите, какие выгоды ожидают покупателя сразу после покупки, особенно, если основные дивиденды проявляются через какой-то продолжительный срок.
Эффект приманки
У вас была проблема выбора между какими-то двумя вариантами? Возможно, введение третьего может помочь.
Странно, правда? Однажды наткнулся на такую историю:
В ходе исследования, проведенного Университете Дьюка, исследователь дал участникам две варианта ужина: пятизвездочный ресторан, который был очень далеко, или трехзвездочный в двух шагах. Принять решение оказалось сложно. Но после введения третьей возможности (четырехзвездочный ресторан еще дальше, чем пять звезд), выбрать пять звезд вдруг оказалось легко. Это было самое лучшее качество и только умеренно далеко по сравнению с третьим выбору.
На заметку: используйте опции, представляйте несколько версий предложений. Если клиенту действительно сложно решиться, введите третий вариант, который укрепит их предрасположенность.
В рифму, значит правда
«Первое слово съела корова». Помните? В детстве никому не приходило в голову сомневаться в правдивости этого высказывания. Когда мы стали взрослыми многое изменилось, но влияние рифмы на значимость все еще весьма ощутимо.
Эта психологическая особенность заставляет людей воспринимать рифмованные заявления, как более правдивые.
На заметку: попробуйте переформулировать свой предложение в броской рифме. Хорошо работает для френдли-продуктов в b2c-сфере.
