8 октября посетили с коллегами семинар Игоря Манна и Дмитрия Турусина «Точки контакта». Организатор мероприятия — наши друзья «Harmony&Business». Это было уже пятое выступление Игоря, на котором я присутствую. Естественно, до этого были другие темы.
С темой точек контакта знаком очень плотно. Одноименную книгу получил на рецензию до момента ее выхода, и до недавнего времени в должностные обязанности входила работа с точками контакта Original Works. Многое было сделано, многое предстоит сделать. Считаю это крайне важным в маркетинге компаний. Замечаю, что большинство забрасывает работу над точками на дальнюю полку, а зря.
Поэтому мы видим дурацкие визитки, когда непонятно чем занимается компания. Коммерческое, которое не продает, унылый elevator-speech и т.д.
Контент
Честно говоря, я уже знал, что именно будут рассказывать спикеры. Ценными для меня были яркие примеры, а также практические блоки, где в режиме реального времени мы c коллегами ранжировали по важности наши точки контакта и искали идеи для их улучшения.
Суть идеи управления точками контактов очень простая:
- Определите ваши точки контакта с клиентами;
- Ранжируйте по степени важности для бизнеса (для B2B — это коммерческое предложение, договор, презентация, визитки, отзывы);
- Оцените их по десятибальной шкале;
- Найдите идеи для их улучшения;
- Назначьте ответственного;
- Определите сроки и начинайте работать.
- У каждого объекта есть больше, чем одна точка контакта;
- Точки контакта образовывают цепочки;
- Точками контакта необходимо управлять.
Зачем это вообще нужно? В момент касания клиентом вашей компании он принимает решение, работать с вами или нет. Главная мысль — точки контакта должны быть конгруэнтны позиционированию.
Пример: типография говорит, что работает очень-очень качественно. Но, когда смотришь на визитки ее сотрудников, понимаешь, что они выглядят как дешевка. О каком качестве может идти речь, когда столь важная точка контакта ужасна?
Помимо Игоря, на сцене выступал Дмитрий Турусин, соавтор книги и один из драйверов самой идеи. Выступал энергично, не сильно уступая в навыке публичного выступления Игорю. Мне нравится формат парного выступления, получается динамично.
Много информации было в моем любимом формате — интеллект-карты.
Интересный mind-map онлайновых точек контакта. Очень много мелочей и немелочей. Все это важно и должно быть конгруэнтно вашему позиционированию*.
*Позиционирование — это формирование в сознании потребителей положительного образа компании, отличного от конкурентов, с целью занять место на рынке.
Было рассмотрено несколько смежных тем. Например, «клиенты». Какие они могут быть?
Внутренние:
- Сотрудники;
- Члены их семей;
- Акционеры.
Внешние:
- Покупатели (физические и юридические) — бывшие;
- Настоящие и будущие;
- Поставщики;
- Бизнес-партнеры;
- Кандидаты;
- Бывшие сотрудники;
- Пресса (журналисты, блогеры, «форумчане»…);
- Партнеры (банки, страховые/лизинговые компании…);
- Акционеры;
- Общество (общины, государственные и общественные);
- Учреждения и организации;
- Инвесторы;
- Кредиторы.
Декомпозиция звонка в компанию. Повод задуматься однозначно.
Самое ценное для меня
На всех выступлениях, помимо обучающего контента, Игорь Манн активно продает. Продает свои идеи, услуги своих компаний, свой консалтинг. На мой взгляд, мастерски. Показывает ценность, продает через обучение, юмор(!), сыплет кейсами.
Я внимательно изучаю, как он это делает. Навык продаж, в частности, «продаж со сцены» для специалистов маркетинга, крайне важен. Мне интересна тема эффективных коммерческих предложений, было интересно, а какие компреды использует Игорь при продаже своего консалтинга. В кулуарной беседе, он рассказал мне, что использует «для себя» и как выглядит процесс продажи консалтинга. Ответ меня удивил. Очень. Конкретику не дам, но… к такому уровню стоит стремиться. Пообщались на предмет сотрудничества, есть одна идейка, возможно, что-то выгорит. Сейчас в процессе.
Ценность №2
Мне очень радует, что внедрение маркетинговых идей значительно упрощается, когда руководство и коллеги сходят на семинар.
Семинар был во вторник, и уже в среду мы провели стратегическую сессию, совмещенную с мозговым штурмом. Выбрали приоритетные точки и моменты контакта, прописали план работ по улучшению и назначили ответственных. Здорово!
Организация — пара слов
Организация порадовала, никаких заметных недочетов не было. Каждое мероприятие академии тренингов «Harmony&Business» на ступень выше предыдущего.
7 человек команды Original Works за столом VIP-зоны.
Наш маркетер Екатерина подготовила интересную идею для промо Original Works.
Организатор Harmony&Business сделала симпатичные ценники для книг.
P.S.: Кстати, Игорь Манн мониторит интернет по одноименному запросу и точно прочитает этот отчет, а, возможно, выложит ссылку в свой блог.
