Как B2B-компании теряют треть заявок из-за сайта (и как это исправить с помощью 5-шагового мобильного аудита)

Принято считать, что в B2B клиенты выбирают и заказывают с компьютера. Отчасти это так, но статистика Яндекс.Метрики показывает: до 30% всех переходов на сайты промышленных компаний, дистрибьюторов и поставщиков услуг — с мобильных устройств.

Это те самые инженеры, снабженцы и руководители, которые ищут решение своей задачи по пути на встречу, на объекте или вечером из дома. И если ваша мобильная версия сайта их «не встретит», они не будут страдать. Они молча закроют вкладку и отдадут контракт вашему конкуренту.

Почему вы теряете этих клиентов? Проверьте себя:

• Перегруженный экран. Чтобы найти номер телефона или кнопку «Оставить заявку», нужно проскроллить три экрана с баннерами.
• Мелкие кнопки. Попасть пальцем по нужной ссылке в меню — настоящий квест.
• Нечитаемый текст. Шрифты слишком мелкие, а строки слипаются.
• Медленная загрузка. Страница с прайс-листом или каталогом грузится так долго, что клиент успевает найти другого поставщика.

Если хотя бы один пункт вам знаком — вы гарантированно теряете деньги.

Проблема в том, что стандартные отчеты аналитики не покажут, почему мобильные пользователи уходят. Они просто отразят высокий показатель отказов. Чтобы найти корень проблемы, нужен системный подход. Мы для этого используем 5-шаговый мобильный аудит.

Вот из чего он состоит:

1. Анализ пути к цели: проходим путь клиента к ключевому действию (заявка, звонок) на 5 разных моделях смартфонов. Ищем «тупики» и барьеры.
2. Проверка скорости: замеряем скорость загрузки ключевых страниц через мобильные сети, а не быстрый Wi-Fi в офисе.
3. Аудит интерактивных элементов: проверяем, насколько удобно пользоваться формами, фильтрами и меню. Можно ли заполнить заявку одной рукой?
4. Кроссбраузерность: смотрим, как сайт выглядит не только в Chrome, но и в Safari, который часто «ломает» верстку.
5. Видимость CTA: заметен ли призыв к действию на маленьком экране или он теряется внизу страницы?

Как этот метод работает на практике?

КЕЙС производителя стройматериалов. Заявки с десктопа шли стабильно, с мобильных — почти ноль. Проведя 5-шаговый аудит, мы обнаружили, что разворачивающееся меню напрочь перекрывало каталог продукции на смартфонах. Клиенты просто не видели товар. 

После исправления этой и еще пары ошибок:

• Количество заявок с мобильных устройств выросло в 2,5 раза за первый же месяц.
• Показатель отказов на мобильных снизился на 22%.
• Стоимость лида в общей массе снизилась на 15%, так как перестал «сгорать» мобильный трафик.