Лид и лидогенерация: что это и почему важно для бизнеса

Определение лида и лидогенерации

Слова «лид» и «лидогенерация» знакомы каждому бизнесмену и менеджеру по продажам. Ими оперируют, когда составляют планы маркетинга и продаж, анализируют воронку и клиентский путь.

Что такое «лид» простыми словами? Это человек, который заинтересовался продуктом или услугой и оставил свои контактные данные. Это может быть:

• заполненная анкета на лендинге;
• обращение в колл-центр;
• подписка на рассылку;
• заявка на звонок от специалиста;
• регистрация на мероприятие.

Лидогенерация — это процесс привлечения и превращения случайных посетителей в потенциальных клиентов, то есть в лиды. Дополнительными целями лидогенерации могут быть:

• Формирование базы заинтересованных пользователей для дальнейшей работы с ними
• Привлечение внимания целевой аудитории
• Повышение интереса к продукту или услуге

Лид-менеджмент vs Лидогенерация: основные различия и процессы

Лидогенерация и лид-менеджмент — это два ключевых процесса, которые тесно связаны, но выполняют разные функции на разных этапах взаимодействия с клиентом. Несмотря на то что оба эти процесса направлены на привлечение и конвертацию клиентов, их задачи, а также подходы и инструменты значительно различаются.

Лидогенерация: привлечение лидов

Лидогенерация — это этап, на котором создается поток новых лидов, заинтересованных в вашем продукте или услуге. Здесь важно сосредоточиться на массовом привлечении, чтобы как можно больше людей проявили интерес и оставили свои контактные данные для дальнейшего взаимодействия. Это может быть сделано через различные каналы — контекстную рекламу, SEO, email-рассылки, участие в вебинарах, социальные сети и другие. Главная цель на этом этапе — собрать как можно больше контактных данных, чтобы сформировать базу для последующей работы.

Однако сам факт того, что кто-то заполнил форму на сайте или подписался на рассылку, ещё не означает, что этот человек готов к покупке. Здесь важно создать эффективные каналы привлечения, но на этом этапе все лида являются потенциальными клиентами, и они ещё не готовы совершить покупку.

Лид-менеджмент: работа с лидами

Когда лиды собраны, на сцену выходит лид-менеджмент. Этот этап начинается после того, как контактные данные были получены, и задача заключается в оценке качества каждого лида. Лид-менеджмент включает в себя несколько ключевых этапов: квалификацию лидов, их сегментацию и дальнейшую работу с ними для конверсии в продажи. Важно понимать, что не все собранные лиды будут одинаково ценными для бизнеса, поэтому необходимо классифицировать их в зависимости от их готовности к покупке.

К примеру, горячие лиды — это те, кто уже готов к покупке или близки к этому, а тёплые и холодные лиды потребуют дополнительного взаимодействия, чтобы «подогреть» их интерес. Лид-менеджмент использует различные подходы для работы с каждым типом лида: это может быть отправка персонализированных предложений, проведение консультаций, организация встреч и другие способы, направленные на превращение лида в реального клиента.

Взаимосвязь лидогенерации и лид-менеджмента
Хотя лидогенерация и лид-менеджмент могут показаться отдельными процессами, на самом деле они неразрывно связаны. Лидогенерация создаёт базу потенциальных клиентов, но без правильной обработки эти лиды могут уйти без результата. Лид-менеджмент играет роль фильтра и ускорителя, который выбирает самые ценные лиды и ведёт их по пути к сделке.

Важно, чтобы бизнес правильно интегрировал оба процесса. Лидогенерация предоставляет необходимый поток лидов, а лид-менеджмент управляет этим потоком, повышая вероятность того, что лиды станут клиентами.

Как они работают вместе?

Представьте, что лидогенерация — это ваш первый шаг в поиске потенциальных клиентов, а лид-менеджмент — это следующий этап, где начинается основная работа с этими лидами. Как только лиды попадают в вашу базу, они начинают проходить через систему квалификации и обработки, что позволяет отсортировать самых перспективных.

Когда лиды переходят в лид-менеджмент, их начинают оценивать на основе множества факторов: насколько они заинтересованы в продукте, насколько быстро они могут принять решение и какие действия они уже предприняли (заполнение формы, скачивание материалов, общение с менеджером). Это позволяет выделить лидов с наибольшим потенциалом и передать их в отдел продаж для дальнейшей работы.

Виды лидов

Есть несколько классификаций лидов. Приведем здесь две самые распространенные.

Классификация лидов по качеству

Классифицировать лиды нужно, чтобы применять разные стратегии работы с ними. Например, горячие лиды требуют немедленной реакции и готовности к сделке, а теплые — разъяснений и поддержки. Холодные лиды бывают недовольны слишком агрессивными продажами — их лучше дополнительно «прогреть» в соцсетях или email-рассылках.

Лиды и конверсии: чем отличаются

Часто термины «лид» и «конверсия» используются вместе, и это создает путаницу. Разберем ключевые различия между этими понятиями.

Лид — это человек. Он заинтересовался товаром или услугой и оставил свой контакт, чтобы компания с ним связалась.

Конверсия — это метрика, которая показывает процент пользователей, совершивших целевое действие, от общего числа пользователей.

Формула расчета конверсии:

Конверсии бывают разных типов в зависимости от этапа клиентского пути: из посетителя сайта в лид, из лида в клиента, из первой покупки в повторные продажи. Конверсия также считается по разным рекламным каналам: лиды или продажи контекста, CPA-сетей, email-рассылок и пр.

Рассмотрим разницу на примере

За месяц в интернет-магазин зашло 1000 посетителей:

• 100 человек поделились контактами, чтобы их проконсультировали (это лиды)
• 30 человек сделали покупку

В этом случае:

• Лиды — это 100 человек, которые оставили свои контакты
• Конверсия в лиды = (100/1000) × 100% = 10%
• Конверсия в продажи = (30/1000) × 100% = 3%

Подробнее о том, что такое конверсия, мы писали в статье.

Кому и как помогает лидогенерация

Сейчас генерацией лидов занимаются практически все бизнесы, особенно работающие онлайн. Это и розничные компании, и бизнесы, предоставляющие услуги на рынке B2B. Самая большая потребность в лидах — у компаний с долгим циклом покупки, сложным и/или дорогим продуктом. Это сфера недвижимости, производства оборудования, образования, IT-разработки, финансовых услуг и пр.

Основные этапы лидогенерации

• Шаг 1. Определение исходных параметров

  Это подготовительный этап, на котором важна аналитическая и исследовательская работа. Нужно четкое понимание продукта и простое описание его преимуществ, ценности для клиента.

  Детально разберите портрет целевой аудитории с учетом демографических, поведенческих и психографических характеристик. Учтите то, как аудитория воспринимает продукт, какими словами его описывает — это понадобится для сбора семантики в перформансе.

  Определите основное сообщение и посыл — что именно должен сделать пользователь, перешедший на лендинг. После этого нужно подобрать каналы, в которых вы будете привлекать лиды. Как правило, эффективный набор каналов составляется методом проб и ошибок и постоянного тестирования новых возможностей на рынке.

• Шаг 2. Квалификация лидов

  Определите критерии оценки качества лидов: соответствие ЦА, полнота контактных данных, готовность к покупке, способ оплаты (кредит или наличные) и пр. Например, клиент агентства недвижимости, который покупает квартиру в ипотеку и клиент, который платит собственными деньгами, будут проходить разный путь, и срок сделки для каждого будет разный.

  Разработайте простые анкеты для первичного сбора информации о клиенте и настройте CRM-систему для автоматической сегментации лидов по заданным параметрам.

  Также важно разработать процесс обработки входящих обращений.

• Шаг 3. Скоринг лидов

  Нужно создать балльную систему оценки лидов на основе их поведения и характеристик.

  Определите действия, которые повышают ценность лида, например просмотр карточки товара, скачивание каталога или просмотр демо. Разные каналы генерят лидов разного качества. Например, больший вес в балльной оценке будут иметь лиды из контекста, нежели из соцсетей.

  Настройте автоматическую систему присвоения баллов за различные действия. В зависимости от оценки будет определяться схема работы с лидом или необходимость отсева.

• Шаг 4. Взращивание лидов

  Здесь важна работа контент-маркетологов. Нужно создать систему постоянного прогрева лидов: посты в соцсетях, мотивирующие рассылки, push-уведомления, акции, напоминания в мессенджерах и SMS.

  В каждом канале нужно анализировать эффективность отклика и масштабировать лучшие практики. Распределение контента нужно максимально автоматизировать, использовать триггерные цепочки.

• Шаг 5. Перевод лида в продажу

  Определите момент готовности лида к покупке на основе его поведения и скоринга. Дальше он передается менеджеру по продажам, у которого есть алгоритм действий и скрипты для работы с клиентом.

Как настроить генерацию лидов

Рассмотрим, как школа иностранных языков проходит все этапы лидогенерации:

1. Определение исходных параметров

• Продукт: онлайн-курсы английского языка для взрослых.
• Целевая аудитория: работающие специалисты 25-45 лет, которым английский нужен для работы или расширения карьерных возможностей.
• Сообщение: «Всего 2 занятия в неделю, и вы выучите английский за 6 месяцев! Результат гарантируем».

2. Квалификация лидов

• Создание квиз-теста на сайте для определения уровня языка и целей обучения.
• Сбор информации о желаемом графике занятий и бюджете.
• Автоматическая сегментация лидов по уровню подготовки и целям обучения.

3. Скоринг лидов

• 10 баллов: прохождение теста определения уровня.
• 15 баллов: просмотр страницы с ценами.
• 20 баллов: запись на пробный урок.
• 25 баллов: участие в бесплатном вебинаре.

4. Взращивание лидов

• Отправка серии полезных материалов по изучению языка.
• Приглашения на бесплатные разговорные клубы.
• Рассылка историй успеха студентов.
• Демонстрация методики обучения через короткие простые видеоуроки.

5. Перевод в продажу

• После набора 60+ баллов лид передается менеджеру.
• Проведение пробного занятия.
• Презентация персональной программы обучения.
• Предложение специальных условий при быстром заключении договора.

Скоринг лидов: MQL / SQL / PQL

1. Что такое скоринг лидов?

Скоринг лидов — это процесс оценки и классификации лидов в зависимости от их заинтересованности в вашем продукте или услуге. Основная цель скоринга — выделить наиболее перспективных лидов, с которыми можно работать в первую очередь, и направить маркетинговые усилия на повышение их готовности к покупке.

В большинстве случаев используются три основных типа лидов:

• MQL (Marketing Qualified Lead) — Лид, квалифицированный маркетингом.
• SQL (Sales Qualified Lead) — Лид, квалифицированный продажами.
• PQL (Product Qualified Lead) — Продуктовый лид.

Эти категории помогают четко разделить лидов по степени готовности и предпочтительному подходу к их обработке.

2. Основные категории лидов

2.1 MQL (Marketing Qualified Lead) — Лид, квалифицированный маркетингом

• Определение: MQL — это лид, который демонстрирует интерес к вашему продукту, но еще не готов к покупке. Он заинтересовался благодаря действиям маркетинга, таким как подписка на рассылку или скачивание контента. Это люди, которые показали определенный интерес, но они еще не готовы к непосредственным продажам.
• Как определить MQL?
  • Заполнил форму на лендинге.
  • Подписался на email-рассылку.
  • Скачал бесплатный гайд, белую книгу, чек-лист.
  • Принял участие в вебинаре или другом мероприятии.
• Пример: Пользователь заполнил форму на сайте, но не инициировал контакт с менеджером.

Действия для MQL:

• Вовлекающие рассылки, ремаркетинг, контент-маркетинг.
• Взаимодействие через соцсети и email-кампании для подогрева интереса.

2.2 SQL (Sales Qualified Lead) — Лид, квалифицированный продажами

• Определение: SQL — это лид, который не только проявил интерес, но и готов к взаимодействию с отделом продаж. Этот лид более активно вовлечен в процесс принятия решения о покупке и скорее всего, в ближайшее время примет решение о приобретении продукта.
• Как определить SQL?
  • Принял участие в звонке или консультации.
  • Проявил явный интерес к продукту: запросил цену или конкретные условия.
  • Взаимодействовал с отделом продаж через личные сообщения, чаты или email.
• Пример: Клиент запросил демо-версию продукта или назначил встречу для обсуждения условий покупки.

Действия для SQL:

• Контакт с менеджером по продажам.
• Презентация продукта, индивидуальные предложения.
• Ответы на вопросы и устранение возражений.

2.3 PQL (Product Qualified Lead) — Продуктовый лид

• Определение: PQL — это лид, который уже сам испытал продукт или услугу и проявил интерес к ее дальнейшему использованию. Обычно встречается в SaaS-компаниях и продуктах с пробными версиями. Эти лиды не только заинтересовались, но и начали активно взаимодействовать с продуктом.
• Как определить PQL?
  • Лид использовал бесплатную пробную версию продукта (например, подписка на SaaS).
  • Пользователь активно взаимодействует с продуктом, например, использует ключевые функции.
  • Запросил дополнительные функции или возможности продукта.
• Пример: Пользователь использует бесплатную версию программного обеспечения и начинает работать с ключевыми функциями, либо сделал запрос на улучшение функционала.

Действия для PQL:

• Прямой контакт с отделом продаж для демонстрации преимуществ платной версии.
• Предложение специальных условий или скидок для перехода на платный план.
• Мотивация к продолжению использования продукта и повышению вовлеченности.

3. Как настроить скоринг лидов?

Процесс скоринга лидов можно настроить с помощью балльной системы, которая позволяет измерить вовлеченность каждого лида. Каждому действию или взаимодействию с продуктом или контентом присваиваются определенные баллы. Когда лида набирает достаточное количество баллов, он переводится в соответствующую категорию (MQL, SQL, PQL).

3.1 Пример балльной системы для MQL, SQL и PQL

1. MQL:
   • Подписка на рассылку — 5 баллов.
   • Скачивание гида — 10 баллов.
   • Просмотр видео о продукте — 15 баллов.
2. SQL:
   • Запросить цену или демо — 20 баллов.
   • Участие в консультации с менеджером — 30 баллов.
   • Прямой запрос на покупку — 40 баллов.
3. PQL:
   • Использование пробной версии продукта — 25 баллов.
   • Применение ключевых функций продукта — 30 баллов.
   • Запрос на дополнительные функции продукта — 50 баллов.

3.2 Инструменты для скоринга лидов:

• CRM-системы, которые позволяют настроить автоматический процесс сегментации и скоринга.
• Специальные инструменты для анализа поведения пользователя на сайте, такие как Hotjar, Google Analytics, или Pendo.
• Интеграция с платформами для email-маркетинга (например, Mailchimp, HubSpot) для отслеживания взаимодействия с контентом и коммуникациями.

4. Зачем использовать MQL, SQL и PQL?

1. Увеличение конверсии: Отделы маркетинга и продаж могут точно определить, с кем нужно работать в первую очередь, что позволяет улучшить процесс конверсии лидов в клиентов.
2. Оптимизация времени и усилий: Разделение лидов по категориям позволяет более эффективно распределять ресурсы, направляя усилия на наиболее перспективных клиентов.
3. Повышение персонализации: Каждая категория лида требует своего подхода и типа взаимодействия, что позволяет создавать более персонализированные и эффективные коммуникации.

5. Пример использования скоринга лидов:

В компании X используется система скоринга, в которой:

• MQL — Пользователь заполнил форму на лендинге и скачал бесплатный гайд. После этого он автоматически добавляется в список для дальнейшего взаимодействия через email-маркетинг.
• SQL — Через несколько дней, этот же пользователь связался с менеджером, чтобы обсудить условия покупки продукта. Он получает индивидуальное предложение с возможностью заказать пробную версию.
• PQL — После использования пробной версии, этот пользователь решает перейти на платный тариф, поскольку оценил все преимущества.

Эта система позволяет маркетологам и продавцам быстро реагировать на поведение пользователей и эффективно взаимодействовать с потенциальными клиентами.

6. Итоги

Скоринг лидов через MQL, SQL и PQL — это мощный инструмент для оптимизации воронки продаж. Правильно настроенная система скоринга позволяет компании более эффективно работать с лидами на разных стадиях их готовности к покупке, повышая конверсии и снижая затраты на привлечение клиентов.

Каналы привлечения лидов

Разберем традиционные каналы привлечения лидов.

Социальные сети

Социальные платформы удобны тем, что на них можно выстраивать долгосрочную коммуникацию с подписчиками, видеть реакции пользователей, генерировать отзывы, видеть профили конкретных лидов, создавать сообщество вокруг компании или бренда.

---

В своей группе в ВК языковая школа Skyeng генерирует лиды через бесплатную диагностику языка. При переходе по ссылке вы разрешаете Skyeng отправлять вам личные сообщения в ВК.

Таргетированная реклама

Этот инструмент позволяет точечно обращаться к ЦА на основе демографических, поведенческих и социальных характеристик. Важное преимущество — возможность быстрого тестирования разных креативов и аудиторий.

---

Рекламный баннер школы дизайна Contented в ВК. На лендинге предлагается оставить контактные данные, чтобы зарегистрироваться на курс и получить консультацию.

Контекстная реклама

Контекстная реклама работает с уже сформированным спросом. Ее видят люди, которые уже ищут какой-то товар. Здесь привлекают самые горячие лиды, готовые к покупке прямо сейчас. Канал отличается высокой конверсией при правильной настройке и возможностью точного отслеживания результатов.

---

Контекстная реклама услуг психолога. При переходе на сайт нужно ответить на несколько вопросов и оставить контакты для связи.

Email-рассылки

Email-маркетинг поддерживает длительный контакт с потенциальными клиентами с помощью персонализированного контента. Это один из самых рентабельных каналов лидогенерации, поскольку здесь вы работаете с уже знакомой с брендом аудиторией. Ключевое преимущество — возможность автоматизации и сегментации рассылок.

---

Рассылка Royal Canin с предложением пройти игровой опрос и получить купоны на скидки — способ вовлечь и стимулировать «спящих» подписчиков.

Мероприятия и конференции

Офлайн-мероприятия лучше всего подходят, если нужно гарантированно привлечь покупателя и перевести его на этап продаж. При личном общении связь с клиентом укрепляется быстрее, чем в рассылках и соцсетях. Особенно эффективны мероприятия для B2B-сектора и премиальных продуктов.

---

Приглашение на встречу с писателем от издательства Ad Marginem — не сколько инструмент продаж конкретной книги, сколько вовлечение и усиление лояльности подписчиков.

Сравнительная эффективность каналов

Инструменты лидогенерации

Помимо выбора правильных каналов, важно овладеть механизмами привлечения лидов, каждый из которых имеет свою специфику.

Лид-формы

Лид-формы — это специальные анкеты для сбора контактных данных потенциальных клиентов. Эффективность формы зависит от ее дизайна, расположения на странице и количества полей для заполнения. Всегда хочется узнать о клиенте как можно больше, но нужно найти баланс между количеством собираемой информации и простотой заполнения формы пользователем. Чем меньше полей — тем больше заполненных лид-форм.

---

Простая лид-форма с двумя полями: имя и телефон.

Чат-боты

В чат-ботах налаживают автоматизированное общение с посетителями сайта, тем самым экономя ресурс сотрудников. Здесь клиенты круглосуточно получают ответы на базовые вопросы. В чат-боте лиды квалифицируются через серию простых вопросов, и информация о них передается в CRM-систему.

---

Телеграм-бот застройщика «Группа Аквилон» автоматизирует выбор объекта недвижимости и собирает заявки.

Лид-магниты

Лид-магниты — это полезные материалы или сервисы, которые предоставляются бесплатно в обмен на контактные данные посетителя. Они должны решать проблему аудитории и демонстрировать экспертность компании. Важно, чтобы ценность лид-магнита была очевидна для потенциального клиента.

---

Форма для скачивания чек-листов на сайте курса по управлению финансами бизнеса Profit.

Как считать стоимость лида и зачем это нужно

Стоимость лида (CPL) считается по формуле:

Пример:

• Затраты на рекламу: 100 000 ₽
• Получено лидов: 200
• CPL = 100 000 ₽ / 200 = 500 ₽ за одного лида

CPL — непостоянная величина. Регулярно анализируя воронку, вы поймете, какие факторы оказывают влияние на стоимость лида и адаптируете стратегию лидогенерации. Обычно колебания CPL анализируют с учетом действий конкурентов, сезонности, собственной рекламной активности, качества лендинга и креативных материалов.

Калькулятор стоимости лида (CPL)

Как снизить CPL: 7 практических приёмов

Стоимость лида (CPL) — это один из ключевых показателей эффективности маркетинговых кампаний. Чем ниже CPL, тем более рентабельными становятся ваши усилия по привлечению клиентов. В этом разделе мы представляем 7 практических приёмов, которые помогут снизить стоимость лида и улучшить общую эффективность маркетинга.

1. Оптимизация каналов лидогенерации

Почему это важно: Не все каналы привлекают лидов с одинаковой стоимостью. Чтобы снизить CPL, нужно сосредоточиться на каналах, которые обеспечивают наибольшую отдачу за меньшие деньги.

Что сделать:

• Проанализируйте все используемые каналы для привлечения трафика.
• Определите, какие каналы дают вам наибольшее количество качественных лидов за минимальную стоимость.
• Перераспределите рекламный бюджет в пользу более эффективных каналов, таких как органический трафик, SEO, email-маркетинг и таргетированная реклама с точным таргетингом.

Чек-лист:

• Провести аудит эффективности текущих каналов.
• Разделить трафик по каналам и определить, какие дают наименьшую стоимость лида.
• Перераспределить бюджет в пользу самых прибыльных каналов.

2. Улучшение конверсии лендингов

Почему это важно: Даже самый качественный трафик не будет эффективен, если страницы захвата (лендинги) не конвертируют посетителей в лидов. Оптимизация лендингов помогает повысить коэффициент конверсии, снизив CPL.

Что сделать:

• Проведите A/B-тестирование различных версий лендингов, чтобы определить, какая из них наиболее эффективна.
• Упростите формы на страницах захвата, удалив лишние поля, чтобы не терять лидов из-за сложности заполнения.
• Разместите чёткие и привлекательные призывы к действию (CTA) в видимых местах на странице.

Чек-лист:

• Провести A/B-тестирование различных версий лендингов.
• Упростить формы (сократить количество полей).
• Оптимизировать расположение и видимость CTA.

3. Использование ретаргетинга и ремаркетинга

Почему это важно: Ретаргетинг позволяет вернуться к пользователям, которые уже проявили интерес к вашему продукту или услуге, и напомнить им о вашем предложении. Это помогает снизить CPL, так как эти пользователи уже знакомы с вашим брендом.

Что сделать:

• Настройте ретаргетинг для пользователей, которые посетили ваш сайт, но не оставили заявку или не совершили покупку.
• Создайте персонализированные объявления, чтобы мотивировать их вернуться и завершить покупку.
• Используйте ретаргетинг по действиям на сайте, например, для пользователей, которые добавили товар в корзину, но не завершили покупку.

Чек-лист:

• Запустите ретаргетинг для пользователей, не завершивших покупку.
• Создайте персонализированные объявления для ремаркетинга.
• Используйте ретаргетинг на основе поведения пользователей на сайте.

4. Автоматизация маркетинга и использование CRM-систем

Почему это важно: Автоматизация помогает снизить затраты на обработку лидов, ускорить процессы и повысить конверсию. CRM-системы позволяют управлять лидами, сегментировать их и предоставлять персонализированные предложения, что также снижает CPL.

Что сделать:

• Инвестируйте в систему автоматизации маркетинга и CRM, чтобы ускорить обработку и квалификацию лидов.
• Настройте автоматические email-рассылки и персонализированные сообщения для разных сегментов лидов.
• Разработайте процесс обработки лидов, чтобы не терять возможности для конверсии.

Чек-лист:

• Настроить автоматические рассылки на основе поведения лидов.
• Интегрировать CRM-систему для отслеживания и сегментации лидов.
• Разработать алгоритм обработки лидов, чтобы ускорить конверсию.

5. Персонализация предложений и контента

Почему это важно: Персонализированные предложения и контент повышают вовлечённость и заинтересованность лидов, что приводит к более высокой конверсии и снижению CPL.

Что сделать:

• Используйте данные о пользователях для создания персонализированных предложений и контента.
• Настройте таргетированные email-рассылки и персонализированные страницы на основе поведения и интересов лидов.
• Разработайте стратегию контента, которая будет ориентирована на потребности вашей аудитории.

Чек-лист:

• Настроить персонализированные email-рассылки.
• Создавать персонализированные страницы и предложения для разных сегментов.
• Использовать поведение пользователей для настройки контента.

6. Снижение времени отклика на лидов

Почему это важно: Быстрая реакция на лидов помогает увеличить вероятность их конверсии в клиенты. Задержки в отклике могут привести к потерям и увеличению стоимости лида.

Что сделать:

• Настройте автоматические уведомления для команды продаж, чтобы они могли быстро реагировать на новых лидов.
• Внедрите скрипты для работы с лидами, чтобы ускорить их обработку и повысить конверсию.
• Используйте чат-ботов и другие инструменты автоматизации для обработки запросов в реальном времени.

Чек-лист:

• Настроить уведомления для менеджеров о новых лидах.
• Разработать скрипты и алгоритмы для ускорения работы с лидами.
• Внедрить чат-боты для обработки запросов в реальном времени.

7. Работа с качеством контента и таргетингом

Почему это важно: Качественный контент привлекает именно тех людей, которые заинтересованы в вашем продукте, что снижает CPL, так как вам не нужно платить за привлечение нецелевой аудитории.

Что сделать:

• Создавайте высококачественный контент, который отвечает на запросы вашей целевой аудитории.
• Настроите рекламу так, чтобы она показывалась только заинтересованным пользователям, основываясь на их поведении или интересах.
• Периодически обновляйте контент, чтобы он оставался актуальным и продолжал привлекать целевую аудиторию.

Чек-лист:

• Разработать контент, ориентированный на запросы целевой аудитории.
• Настроить таргетинг рекламы по интересам и поведению.
• Регулярно обновлять контент для поддержания актуальности.

Итоговый чек-лист:

1. Провести аудит эффективности каналов лидогенерации.
2. Оптимизировать конверсию лендингов (A/B-тестирование, упрощение форм).
3. Запустить кампании ретаргетинга для не завершивших покупку.
4. Внедрить автоматизацию маркетинга и интеграцию с CRM.
5. Создать персонализированные предложения и контент для лидов.
6. Настроить быструю реакцию на новые лиды через уведомления и скрипты.
7. Разработать качественный контент и точный таргетинг рекламы.

Часто задаваемые вопросы: Лиды и Лидогенерация

Итоги и рекомендации

Лидогенерация давно переросла в отдельное направление маркетинга и тесно срослась с бизнес-планированием в компании. Это направление лучше всего подходит, если нужно получить бизнес-результат «здесь и сейчас». Но для большего эффекта нужно использовать стратегический подход. Вот несколько рекомендаций, которые помогут правильно выстроить лидогенерацию в компании:

• Всегда идите от нужд и восприятия клиента. Смотрите на ценность продукта его глазами, пишите тексты его словами.
• Постоянно все тестируйте: каналы, инструменты, механики акций, тексты и картинки. Это должен быть непрерывный процесс улучшений и оптимизации, на который следует выделить ресурсы.
• Анализируйте результаты. Какова CPL для каждого сегмента и канала, в каких каналах и инструментах лучше конверсия. Эти данные позволят вам лучше планировать и прогнозировать эффект.
• Инвестируйте в автоматизацию процессов. Внедряйте CRM-систему, настраивайте автоматические воронки, используйте чат-боты. Делайте все процессы простыми и быстрыми.