Итак, вы, казалось бы, получили лид. Скажите, бывало такое, что с вами связывались, соглашались встретиться, даже назначали и проводили эту встречу, показывали свои успешные и очень убедительные кейсы, но... Сделка в итоге не состоялась, и клиент принял предложение конкурентов. Но почему? Тем более, если с конкурентом вы находитесь примерно в одной нише, в одном ценнике и ваши услуги отличаются несущественно?
Причины могут быть разные, но одна из них как правило в большей или меньшей степени, но всегда имеет место быть – конкурента знают больше, чем вас.
Недостаток PR-активности может очень неблагоприятно сказаться на вашей работе в момент принятия решений клиентом. И этому есть рациональное и научное объяснение.
Существует такое понятие как «рациональное невежество». Этот термин используется во многих дисциплинах – в философии, экономике, психологии, теории игр. Его стоит понимать следующим образом: невежество считается «рациональным», когда стоимость самостоятельного изучения предмета достаточно высока и может перевесить любые потенциальные преимущества, которые можно ожидать от тщательно продуманного принятия решения, поэтому было бы иррационально тратить на неё время.
И что это значит?
Во-первых, именно поэтому клиент и ищет себе подрядчика – вникать в тему для него слишком дорого, легче отдать кому-то другому деньги. Но, чтобы выбрать этого «другого», нужно тоже приложить много усилий, анализировать, сравнивать и изучать, ведь вопрос компетенции той или иной компании-подрядчика напрямую зависит от сферы, которая сама по себе малопонятна и не изведана клиентом. А особенно все усложняется тем, что в мире отсутствуют единые критерии оценки для большинства сфер бизнеса. И на что же тогда положиться, чтобы сделать выбор, ведь на кону его деньги?
Две самые важные вещи, которые определяют решение при выборе подрядчика (если вынести за скобки стоимость) – это рекомендации знакомых и факт, слышал ли клиент о компании-подрядчике раньше. Оба этих параметра можно и нужно усиливать средствами PR.
