B2B: получите +250% к заказам, за счет улучшения карточек товаров

B2B-компании, продающие запчасти, комплектующие или промышленное оборудование, часто сталкиваются с ситуацией: «У нас есть сайт, но он не приносит заявок».

Сайт может быть оформлен правильно — с каталогом, карточками и базовой оптимизацией — но если он не помогает выбрать товар, заявок не будет. Просто показать ассортимент недостаточно. 

Товар есть на сайте, но не найден покупателем

Допустим, на производстве вышел из строя узел кромкооблицовочного станка. Сотрудник, который ищет замену, не специалист, но примерно представляет, что ему нужно — вводит в поиск что-то вроде «запчасть для подачи кромки Holz-Her купить».

Он заходит на профильный сайт, но сразу сталкивается со сложностями:

➖ карточки без фото;

➖ названия без пояснений;

➖ нет данных о совместимости;

➖ нет похожих или альтернативных позиций.

➡️ Через минуту потенциальный клиент уходит искать у конкурентов. Хотя нужный ему товар присутствует в каталоге.

КЕЙС. Как решали эту задачу на примере B2B-компании SharpTool

К нам обратилась компания SharpTool, которая поставляет запчасти для мебельного и деревообрабатывающего оборудования. Клиент хотел получать стабильный поток лидов и быть первой ассоциацией при поиске запчастей.

Сайт был в рабочем состоянии, но не приводил ни трафика, ни заявок.

На старте мы провели аудит и нашли точки роста:

⚪️ карточки товаров были неполными — отсутствовали характеристики, описания и фотографии;

⚪️ в каталоге не было связей между разделами, из-за чего пользователи быстро терялись в навигации;

⚪️ сайт медленно загружался, особенно на мобильных устройствах;

⚪️ отсутствовали элементы, которые помогают совершить целевое действие: кнопки, формы, блоки доверия, информация об оплате и доставке.

Что мы сделали

Вместо того чтобы фокусироваться только на позициях в поиске, мы сосредоточились на главном — помочь пользователю сориентироваться в ассортименте и без лишних усилий оформить заказ. Потому что если навигация неудобна, даже высокий трафик не даст результата: человек заходит на сайт, но уходит, если не может определить, подходит ли ему предлагаемый товар. 

Расставили приоритеты: сначала — удобство и логика выбора, затем — рост охвата.

1️⃣ Сделали карточки понятными и полезными для выбора

✅ Добавили характеристики, качественные фотографии, описания и совместимость с оборудованием;

✅ Прописали бытовые названия, артикулы, синонимы — чтобы клиент мог найти товар любым понятным ему способом.

📌 Это особенно важно в технических нишах, где нет единого названия для одной и той же позиции. 

2️⃣ Структурировали семантику на основе реальных запросов

✅ Использовали данные из аналитики: Яндекс.Метрика, Вебмастер, поисковые логи;

✅ Объединили запросы в логичные группы — не по типу товара, а по назначению и конкретным моделям оборудования. 

Например, на одной странице собрали все запчасти для кромкооблицовочного станка Biesse Akron 1330: прижимные ролики, направляющие, датчики и другие ключевые позиции. 

3️⃣ Каталог сделали понятным и удобным для повторных визитов

✅ Добавили блоки «Похожие товары», «С этим покупают», «Вы недавно смотрели»;

✅ Построили навигацию, при которой пользователь может вернуться к нужной карточке без повторного поиска, даже если он покидал сайт. 

4️⃣ Усилили карточки коммерческими блоками

✅ В каждую карточку добавили информацию об оплате, доставке, гарантии, условиях возврата;

✅ Разместили ответы на частые вопросы прямо на странице товара — чтобы снять сомнения перед оформлением заказа.

📈 Результаты через 1,5 года: 

➡️ трафик вырос в 2,5 раза, и это  в нише с низкой частотностью и конкуренцией от маркетплейсов;

➡️ повторные заказы выросли с нуля до 40 в месяц;

➡️ выросли показатели отправки форм, кликов по контактам и заявок с мобильных;

➡️ пользователи стали возвращаться на сайт через поисковик по связанным запросам и совершать повторные покупки. 

Антипример: что бывает, если тянуть с доработкой

Один из клиентов в B2B-сегменте получил от нас аудит, который показал узкие места. Но клиент отложил доработки со словами «трафик вроде есть».

Через полгода:

➖ роста не произошло,

➖ сезон пропущен,

➖ конкуренты заняли ТОП.

Когда вернулись к доработке, конкуренция уже выросла, продвигаться стало дороже, а часть спроса ушла безвозвратно.