Как получать «оптовый» трафик в B2B и не сливать бюджет на розничный в Яндекс Директ

Настраиваете рекламу, чтобы привлечь оптовых покупателей, а вместо этого получаете заявки от тех, кто хочет купить пару единиц продукции? Это частая проблема для B2B-компаний. Например, продаёте промышленные станки, а звонят те, кто ищет бытовую модель для мастерской. Бюджет сливается, а результаты разочаровывают.

Эта ситуация знакома нашему клиенту MetalTec — крупному ритейлеру производственных станков. На старте проекта перед нами стояла задача отделить трафик B2C от B2B.

Что мы сделали?

1️⃣Фильтрация на уровне запросов

Для начала сосредоточились на поисковых запросах, которые с высокой вероятностью указывают на оптовых покупателей.

Использовали такие приёмы:

✅ Специфический язык отрасли. Включили в ключевые слова названия моделей станков и технические термины. Например, запросы с номерами моделей вроде «М1234» сразу отсекают розничную аудиторию.

✅ Комбинация с отраслевыми запросами. Добавляли уточнения вроде «станок для металлообработки оптом» или «станки для промышленного производства».

✅ Минус-слова. Исключили из показа запросы, которые указывают на частных лиц, например «купить недорого», «для дома", «б/у».

✅ Учет интересов покупателя. Поняли, что оптовики чаще ищут по функционалу и производительности станков, а розничные покупатели — по цене. Поэтому добавили ключи вроде «высокопроизводительный станок».

2️⃣ Фильтрация на уровне объявлений

На этапе запуска выяснилось, что в текстах объявлений не было конкретики: клиент дал минимальную информацию о продукте. Это привело к кликам от неподходящей аудитории.

Вот так выглядело первое объявление, которое не сработало:

➡️Добавили чёткий акцент на стоимость станков в заголовке;

➡️Указали наличие большого ассортимента;

➡️Добавили УТП — быструю доставку и запуск. 

Итог: поток розничных запросов сократился до минимума, а клиент получил лиды только от тех, кто ему действительно нужен.

Важно! Если вы обращаетесь к подрядчику, тщательно заполняйте бриф. Чем больше информации вы дадите о вашем бизнесе, тем точнее будет настроена реклама.