Как производителю сбежать от маркетплейсов и не разориться на Директе

История из практики. У производителя комплектующих изделий своя розничная сеть со стабильным, но ограниченным потоком оффлайн-клиентов. Чтобы увеличить продажи, он решает развивать онлайн. 

Маркетингового отдела нет, как и времени самостоятельно разбираться в семантике, аукционах и аналитике. Поэтому собственник идёт по простому пути – маркетплейсы. 

Через 2 месяца видит результат: заказы есть, оборот растёт. Но маржу сжирают комиссии площадки, дорогая логистика и штрафы. 

Тогда собственник решает: «Хватит кормить OZON, сделаю свой канал продаж». Он самостоятельно настраивает и запускает Директ, получает несколько лидов и уверен, что нужно масштабироваться. 

И с этим запросом приходит в ORWO. 

📢 Мы проводим аудит и выясняем:

🟠 Трафика мало. По всей возможной семантике продукта Яндекс прогнозирует всего ~690 показов в месяц, спрос ограничен.

🟠 Конверсия сайта низкая. По сути это просто каталог, где нет ни УТП, ни посадочных страниц, ни форм онлайн-заказа. 

🟠 Ключевые показатели экономики бизнеса неизвестны. На вопрос о САС (стоимости привлечения клиента) и ROMI клиент отвечает честно: «Некогда этим заниматься. Ориентируюсь на остаток в 1С».

‼️ В этой точке история могла бы закончиться классически: завышенные ожидания → запуск Директа → слитый бюджет → разочарование.

⚡️ Но мы предложили другой вариант – провести тест с небольшим бюджетом: 

1️⃣Точечно доработать сайт: добавить посадочную в формате квиза, переделать карточки товаров;

2️⃣ Рассчитать допустимый CAC: понять, сколько можно платить за клик, чтобы оставаться в плюсе;

3️⃣ Запустить тестовый спринт на 1 месяц с рамками по бюджету и четкими KPI.

По итогу тестового спринта клиент получит твердую основу для бизнес-решения:

➡️ Если экономика сходится, и реклама работает в рамках KPI, мы переходим к масштабированию.

➡️ Если тест покажет, что Директ нерентабелен, мы честно порекомендуем не тратить деньги и развивать другие каналы.