Как в B2B снизить стоимость лида на 50%, не увеличивая бюджет

Одна из типичных задач в B2B-рекламе — наладить стабильный поток заявок при высокой стоимости продукта и длинном цикле сделки. Даже при регулярном трафике из Яндекс Директа количество конверсий может оставаться на критически низком уровне.

Так было у клиента — производителя бетонных заводов.

Рекламные кампании работали, показы и клики были, но лидов — в среднем 1–2 в неделю. При этом целевое значение — не менее 10.

➡️ На первом этапе мы усилили охват, добавив товарные объявления ЕПК к текстово-графическим. Однако ожидаемого результата это не дало — обращений не стало больше.

Прорыв дал другой подход

➡️ Пробовали разные сценарии ретаргета — охватывали аудитории по глубине просмотра, времени на сайте, страницам каталога. Но стабильного роста заявок это не давало.

➡️ При детальном анализе данных заметили закономерность: пользователи, заходившие в раздел с контактами, конвертировались в лиды чаще других.

На этом основании протестировали обучение ретаргетинга не на стандартные цели, а на просмотр страницы с контактами. Решение неочевидное, но в нашем случае дало ощутимый результат.

Аудиторию не стали жёстко сужать — тематика узкая, и каждая потенциальная заявка на вес золота.

Ограничились минимальной фильтрацией: исключили только отказников, чтобы ретаргет не расходовал бюджет на совсем нерелевантных пользователей.

Результат через 2 недели после изменений:

📈 5 лидов в неделю вместо 1–2;

⬇️Снижение стоимости лида на 52%.

Такая настройка особенно эффективна в нишах с дорогими и технически сложными продуктами, где прямые заявки редки, а поведение пользователя на сайте — главный индикатор готовности к контакту.