Как дилер LADA из Самары вышел на стабильные 200+ лидов в месяц в условиях падающего спроса

Когда рынок нестабилен, банки ужесточают условия по автокредитам, а спрос проседает — дилеры оказываются на тонком льду. Но даже в такой ситуации можно выстроить эффективную рекламу.

Рассказываем, как мы помогли официальному дилеру LADA в Самаре получать целевые звонки по заданному KPI — несмотря на ограниченный бюджет и нервный рынок.

Кто клиент и с чем пришёл

Наш клиент — дилерский центр «Самара-Авто», официальный представитель LADA в регионе. Продаёт автомобили эконом-сегмента, ориентируется в основном на  B2C-аудиторию. Многие покупатели пользуются программами господдержки — это важная часть спроса.

В марте 2024 года дилер пришёл с задачей:

• Настроить контекстную рекламу в Яндекс Директ;
• Уложиться в KPI по стоимости уникально-целевого звонка, согласованной с клиентом;
• Учитывать, что у дилера два офиса (север и юг Самары) и одним из направлений занимается другой подрядчик — поэтому нужно корректно разделить трафик и понимать эффективность в разрезе локаций.

Почему запуск требовал особого подхода

Сложностей было несколько:

• Рынок «остыл» — в 2024 году выросла ключевая ставка, условия кредитования стали жёстче, а клиенты начали дольше принимать решение о покупке. Это напрямую повлияло на спрос.
• Два офиса — два подрядчика — трафик нужно делить между севером и югом города. Но Самара — не мегаполис, и жёсткое георазделение тут работает слабо. При этом без единого подрядчика сложно объективно анализировать эффективность в разрезе локаций.
• Бюджет ограничен, и нужно было сразу фокусироваться на максимально конверсионных точках, исключив экспериментальные форматы и разогревающие запросы.

Что сделали

1. Настроили рекламу на «нижнюю воронку»

Основу ядра составили брендовые и коммерческие запросы: модели, комплектации, акции.

Ставку сделали на тех, кто уже в поиске автомобиля и готов к действию.

Важно: мы не размазывали бюджет по всей воронке, а сразу работали с теми, кто готов покупать.

2. Подключили аналитику и коллтрекинг

Настроили Calltouch для отслеживания уникально-целевых звонков (по его классификации и считался KPI).

Добавили Яндекс.Метрику — для контроля качества трафика и поведения на сайте.

3. Использовали простой, но эффективный инструмент

В рамках ограниченного бюджета и фокуса на эконом-сегмент мы задействовали Мастер кампаний Яндекса. Несмотря на свою простоту, этот формат отлично показал себя — давал целевой трафик и лиды, подтверждённые звонками. Главное — правильно задать фокус и фильтровать нерелевантные запросы.

4. Гибко управляли медиапланом

В сезон спада (январь-февраль) оставили только кампании с максимальной конверсией — бренд и 2 ключевые модели. Остальные сократили.

Ежемесячно пересматривали медиаплан, адаптировали его под спрос и согласовывали оптимальный бюджет с учётом рыночной ситуации.

5. Настроили понятную систему отчётности

• Ежедневно — отчёты в формате «что происходит прямо сейчас»;
• По запросу клиента — дополнительные срезы, метрики, статистика по моделям;
• Ежемесячно — согласование медиаплана и корректировка стратегии.

Примеры объявлений:

Что было непросто

• Георазделение оказалось неэффективным в рамках одного города — сложно делить трафик и сравнивать результат, если подрядчики разные, а аудитория пересекается. Мы минимизировали пересечения за счёт грамотной настройки гео и минус-фраз.
• Снижение спроса из-за роста ставки — отразилось на мотивации клиентов. Тут сыграла роль программа господдержки, которую мы деликатно выносили в тексты и офферы.
• KPI ожидали достигнуть через пару месяцев — но благодаря фокусу на горячем спросе, выполнили его с первого месяца.

Что получили в итоге

За год работы реклама стабильно приводила целевых клиентов, при этом не выходя за рамки KPI.

В цифрах это выглядело так:

• 700 000+ показов в месяц — объявления активно охватывали целевую аудиторию.

• 8 000+ кликов — то есть каждый 90-й пользователь переходил на сайт.

  Скрины из рекламного кабинета:

  
• 200+ уникально-целевых звонков ежемесячно — по классификации Calltouch, это именно те обращения, в которых человек заинтересован в покупке.
  
• Обеспечили стабильный поток уникально-целевых звонков в рамках допустимой для клиента стоимости.

Важно:

• KPI выполнялся в 10 из 12 месяцев — даже с учётом сезонных спадов и нестабильности рынка.
• В низкий сезон (январь-февраль) объёмы трафика сокращались, но за счёт приоритетных кампаний по бренду и самым востребованным моделям мы всё равно сохраняли достаточный уровень обращений.
• Благодаря точной аналитике и ежемесячной корректировке медиаплана, ни один месяц не стал убыточным, а стратегия оставалась эффективной на протяжении всего года.