B2B-лиды +57% за 7 дней: почистили семантику в Директе и убрали нерелевантный трафик

Многие B2B-компании в нишевых темах теряют заявки не потому, что реклама не работает — а потому что Яндекс Директ показывает их объявления не тем людям.

• Фразы в кампаниях заданы формально верно: «гидравлика для спецтехники», «гидронасос Binotto», «распределитель на автокран». Это звучит как то, что ищет клиент.
• Кампании идут, кликов много.
• А лидов — нет.

Почему так происходит? Фразы слишком обобщённые — и Директ начинает сам «додумывать», по каким запросам их показывать.

В итоге реклама уходит в сторону: её видят люди с учебным интересом, частные мастера или просто случайные пользователи.

Часто это принимают за просадку, проблемы с сайтом или «низкий спрос».

Но в реальности — причина в логике показов самого Директа.

КЕЙС. Компания продаёт гидравлическое оборудование для спецтехники: гидромоторы, насосы, распределители.

География — вся Россия, аудитория — снабженцы, механики, сервисные инженеры.

В кампаниях использовались фразы:

• “гидравлика на погрузчик”
• “купить НШ-32”
• “Binotto гидробак 110 л”

Формулировки выглядят логично. Но по данным из отчётов: 300 переходов — всего 3 заявки. Посадочные страницы при этом были в порядке.

Почему фразы не сработали?

Яндекс Директ по умолчанию использует семантическое соответствие. Это режим, при котором система расширяет смысл ключевых фраз: подставляет синонимы, изменяет структуру, подбирает «близкие» по контексту запросы.

Например:

• По фразе «гидравлика на погрузчик» может быть показ по запросу «обслуживание гидравлики»;
• По фразе «купить гидронасос» — «как выбрать гидронасос» или «ремонт насоса своими руками».

Проблема в том, что пользователь ещё не готов покупать — но уже видит объявление. 

А бизнес платит за клик.

Антипример: фраза «гидравлика цена» в свободном соответствии за неделю привела 113 кликов и 0 заявок — весь трафик оказался от студентов и владельцев легковушек.

Какая стратегия сработала

1. Пересобрали семантику под реальные намерения

Удалили общие фразы вроде: «гидравлика цена», «оборудование для спецтехники», «купить гидравлику».

Оставили только конкретику:

• бренды (Binotto, Salami)
• модели и артикулы (НШ-32, Р80-3/1-222)
• параметры («распределитель 3 секции», «гидробак 110 л»)

2. Добавили операторы ограничения

Использовали квадратные скобки, чтобы ограничить автоматическое расширение. Это снизило количество показов по нерелевантным запросам и сделало трафик точнее.

3. Актуализировали объявления

Добавили в тексты технические характеристики, сроки поставки, марки. Это повысило кликабельность и отсекло случайных пользователей.

Результат через 7 дней:

• +57% к количеству заявок;
• −34% к стоимости лида;
• Конверсия выросла с ~1% до 2,5%;
• Бюджет остался прежним;
• Сайт не трогали.

В B2B с техническим продуктом покупатели ищут не «в общем», а по точному запросу: бренд, модель, параметр.

Если оставить фразы в свободной форме, система начнёт добавлять синонимы и искажать смысл. Это уводит показы не туда, даже если настройка кажется правильной.

Вывод: в таких нишах важна не ширина охвата, а точность семантики.