B2B-реклама не даёт нужных клиентов. Где искать проблему?

Компания выходит на новый рынок, запускает контекст и получает первые обращения. По цифрам кажется, что реклама работает как надо.

Проблема вскрывается, когда смотришь не на количество заявок, а на то, кто за ними стоит.

В эту точку мы попали со студией архитектурной визуализации из Петербурга, которая в начале 2026 года вышла на рынок ОАЭ. В Дубае всё начиналось с нуля: бренд неизвестен, аудитория узкая, своей статистики по рынку нет.

За январь–апрель Google Ads принёс 74 заявки. Целевыми из них оказались только четыре.

Здесь важно уточнить, кого вообще считали целевым лидом.

Студии нужны были девелоперы, архитектурные бюро, агентства и другие компании из сферы недвижимости, работающие на рынке ОАЭ и соседних стран. Со стороны клиента — человек, который влияет на выбор подрядчика, а за обращением стоит конкретная коммерческая задача: например, рендеры для продажи новостройки, презентации инвесторам или маркетингового запуска.

По уровню бюджета ориентировались на проекты, где стоимость одного качественного рендера начинается примерно от $800.

А значительная часть обращений была совсем другой: люди искали программу для визуализации или хотели заказать один недорогой рендер комнаты.

Где искали причину нецелевых заявок

Первое, что можно делать с таким спросом, — чистить его внутри Google Ads: семантикой, минус-словами, объявлениями.

Но здесь возникла сложность: поисковые формулировки разных аудиторий пересекались.

Среди запросов были:

• 3d architectural rendering services;
• 3d interior rendering services;
• 3d rendering services;
• architectural visualization services.

Сама формулировка почти ничего не говорит о масштабе будущей задачи. 3d architectural rendering services может вводить и девелопер, которому нужен подрядчик для большого проекта, и частный заказчик с одним домом. 3d interior rendering services одинаково подходит дизайн-студии и человеку, которому нужна визуализация одной комнаты.

То есть по одному поисковому запросу не всегда можно понять, крупный B2B-клиент перед нами или небольшой разовый заказ.

Поэтому одних изменений в рекламном кабинете было недостаточно — нужно было разбирать и посадочную.

А там выяснилась другая проблема. Новый посетитель должен был сам понять, работает ли студия с компаниями его масштаба, какие задачи ей можно доверить и есть ли у команды нужный опыт. Старая страница почти не давала ответов на эти вопросы.

Что поменяли на посадочной — и зачем

Задача была не просто добавить на сайт больше информации. Страница должна была быстрее отвечать потенциальному B2B-заказчику на вопрос: «Это подрядчик для задачи моего уровня или нет?»

Логика получилась такой:

что делаем → для кого → какие задачи решаем → почему нам можно доверять → как начать работу.

В прототип заложили услуги, портфолио и кейсы, процесс работы, ориентиры по стоимости, гарантии, FAQ и понятные точки входа в заявку.

Дальше маркетолог клиента, который специализируется на международных рынках, исследовал конкурентов и портреты аудитории и адаптировал под них тексты и визуальную часть.

• С первого экрана стало понятно, для кого работает студия.

  Не просто «делаем 3D-визуализацию», а: высококлассная 3D-визуализация для девелоперов и агентств по всему миру, работаем с 2012 года.

• Появился понятный следующий шаг — Get Quote, «получить расчёт».

Человеку не предлагают просто «связаться с нами» — его ведут к обсуждению конкретного проекта.

• Сразу показали основные услуги.

  Потенциальному заказчику не нужно изучать всё портфолио, чтобы понять, может ли студия решить именно его задачу.

• Добавили доказательства опыта:

  проекты, компании, с которыми работала студия, информацию о команде.

• Отдельно обозначили работу с Дубаем и ОАЭ.

  Для компании, о которой на новом рынке ещё не знают, это снимает один из первых вопросов: работает ли подрядчик с такими проектами и готов ли взаимодействовать с заказчиками из региона.

То есть новая страница не просто стала «полнее». Она стала быстрее объяснять нужному B2B-клиенту, с кем работает студия, какие задачи берёт и почему ей можно доверить коммерческий проект.

Что делали с рекламой

Параллельно решили не дробить небольшой объём трафика между множеством гипотез.

У команды были идеи тестировать разные CTA, варианты посадочных и другие изменения. На больших объёмах это нормальная практика, но здесь данных и так было немного.

Поэтому шли последовательно:

одна основная связка → данные → выводы → следующие тесты.

Параллельно расширили географию на Саудовскую Аравию.

Что получилось

Новую страницу запустили в конце апреля.

• Январь–апрель:
  6 220 кликов → 74 заявки → 4 целевых лида
  Конверсия из клика в заявку — ~1,2%.

• Май–июнь:
  2 458 кликов → 116 заявок → 9 целевых лидов
  Конверсия — ~4,7%.

Если смотреть в среднем за месяц, количество заявок выросло с 18,5 до 58, а целевых лидов — с 1 до 4,5.

За январь–апрель на рекламу потратили $11,4 тыс., за май–июнь — около $5 тыс. Периоды разной длины, поэтому для сравнения смотрим на среднемесячные показатели: трафик снизился примерно на 21%, рекламные расходы — на 13%.

И главное — стоимость целевого лида снизилась примерно в 5,2 раза: с $2 851 до $551.

При запуске новой страницы менялась и сама форма заявки. При этом цели и события в Google Ads не менялись, а заявки до и после считались по одной логике — поэтому показатели двух периодов сопоставимы.

9 целевых лидов — это ещё не 9 клиентов. Но к концу июня стало больше предметных диалогов: потенциальные заказчики чаще запрашивали портфолио и переходили к обсуждению возможностей студии.

Что из этого полезно другим B2B-проектам

Если реклама приносит заявки, но целевых среди них мало, проверять стоит не только показатели рекламного кабинета.

1. Кого бизнес считает целевым лидом.

Есть ли понятные признаки: тип компании, задача, бюджет, роль человека со стороны клиента — или качество заявки определяется уже постфактум.

2. Какой спрос приводит реклама.

Не приходят ли по похожим запросам клиенты с совершенно разным масштабом задачи и насколько их вообще можно разделить настройками кампаний.

3. Что человек понимает после клика.

Ясно ли ему, для кого работает компания, какие задачи берёт и есть ли достаточно доказательств, чтобы перейти к предметному разговору.

И уже после этого решать, что менять: рекламу, предложение, посадочную или несколько элементов связки одновременно.