Как снизить стоимость лида в B2B на 44% с помощью ПромоСтраниц: кейс криптобиржи

Дано: сложный продукт для узкой аудитории. Всего несколько тысяч потенциальных клиентов на всю страну. Объяснить ценность за 30 символов невозможно. Рекламные каналы работают, но каждый клик обходится дорого, а до сделки доходят единицы. А если ваша ниша — финтех, медицина или криптовалюта, к этим сложностям добавляются юридические ограничения.

С такой задачей к нам обратилась лицензированная криптобиржа, которая помогает бизнесу проводить международные расчёты в цифровых активах: быстрее SWIFT, дешевле и с полным юридическим сопровождением.

Продвигать такой продукт в России — задача не из лёгких:

• Реклама криптовалют под запретом. Вести трафик напрямую на биржу через Директ нельзя — только на информационный портал бренда.
• Продукт сложный. В коротком объявлении не объяснить руководителю или финансовому директору, как это работает, насколько это легально и какие налоги придётся платить. Без этих ответов человек просто не дойдёт до регистрации.
• Спроса почти нет. Использование криптовалюты в B2B — тема для российского рынка новая. Большинство ЛПР даже не рассматривают такой вариант для внешнеэкономической деятельности. Просто «ловить» спрос бессмысленно: его нужно было создавать с нуля.

Что мы сделали

Решили использовать ПромоСтраницы Яндекса — впервые на российском рынке для продвижения криптовалютного продукта. Гипотеза: формат лонгридов даст пространство для объяснений, прогреет холодную аудиторию и усилит остальные каналы.

1. Создали контент под реальные боли бизнеса. Запустили серию материалов: пошаговые инструкции, экспертные советы по выбору биржи и статьи о решении проблем ВЭД. Каждая снимала конкретный страх — про легальность, безопасность или налоги.
2. Перестроили воронку по данным. Изначально вели трафик по длинному пути: статья → Журнал → биржа → регистрация. Но подтверждённую регистрацию получали только 5,9% посетителей. Сменили фокус: стали вести аудиторию сразу на биржу, а статьи переписали так, чтобы они мотивировали к действию, а не просто информировали.
3. Оптимизировали кампанию. Отключали неэффективные стратегии, перераспределяли бюджеты в пользу конверсионных сегментов и тестировали похожие аудитории (LAL) на основе данных Яндекса.

Результаты за 3 месяца

• Более 71 000 целевых переходов на сайт.
• Стоимость перехода оказалась в 2,5 раза ниже средней по B2B-сегменту.
• Стоимость перехода на биржу из Директа снизилась на 44%, если пользователь начинал свой путь с ПромоСтраницы.
• Цена подтверждённой регистрации упала на 24%.
• Важно: ПромоСтраницы не отбирали лиды у других каналов, а делали их работу значительно эффективнее.

Когда продукт сложный, рынок не сформирован, а прямая реклама запрещена, performance-каналы приносят дорогие и холодные лиды. Спрос в такой ситуации нужно формировать через контент: длинный, экспертный, снимающий страхи до призыва к действию. Этот подход работает в любой нише с высокими рисками — финтех, юридические услуги, медицина, инвестиции.