Как рекламой привести покупателей, а не трафик

Больше 200 лидов в месяц в условиях падающего спроса на автомобили

Клиент:
дилерский центр «Самара-Авто»
Отрасль:
официальный представитель LADA в регионе,реализация и сервисное обслуживание автомобилей
Регионы продвижения:
Россия
Данные за период:
март 2024-2025 год

Когда рынок нестабилен, банки ужесточают условия по автокредитам, а спрос проседает — дилеры оказываются на тонком льду. Но даже в такой ситуации можно выстроить эффективную рекламу.

Наш клиент — дилерский центр «Самара-Авто», официальный представитель LADA в регионе. Продаёт автомобили эконом-сегмента, ориентируется в основном на B2C-аудиторию. Многие покупатели пользуются программами господдержки — это важная часть спроса.

В марте 2024 года центр поставил перед нами  следующие задачи:

  • Настроить контекстную рекламу в Яндекс Директ;
  • Уложиться в KPI по стоимости уникально-целевого звонка, согласованной с клиентом;
  • Учитывать, что у дилера два офиса (север и юг Самары) и одним из направлений занимается другой подрядчик — поэтому нужно корректно разделить трафик и понимать эффективность в разрезе локаций.

Запуск потребовал особого подхода

Проект сопровождался сразу несколькими сложными моментами:

  • Рынок «остыл» — в 2024 году выросла ключевая ставка, условия кредитования стали жёстче, а клиенты начали дольше принимать решение о покупке. Это напрямую повлияло на падение спроса.
  • Два офиса, два подрядчика — трафик нужно делить между севером и югом города. Но Самара — не громадный мегаполис, в котором было бы эффективно какое- георазделение. При этом без единого подрядчика сложно объективно анализировать эффективность в разрезе локаций.
  • Бюджет ограничен, и нужно было сразу фокусироваться на максимально конверсионных точках, исключив экспериментальные форматы и разогревающие запросы.

Этапы работы

1. Настройка рекламы на «нижнюю воронку»

Основу ядра составили брендовые и коммерческие запросы: модели, комплектации, акции.Ставка была сделана на тех, кто уже в поиске автомобиля и готов к действию.

2. Подключение аналитики и коллтрекинга

Настроен Calltouch для отслеживания уникально-целевых звонков (по его классификации и считался KPI). Добавлена Яндекс.Метрика — для контроля качества трафика и поведения на сайте.

3. Использование Мастера кампаний Яндекса

В рамках ограниченного бюджета и фокуса на эконом-сегмент был задействован простой, но крайне эффективный инструмент —  Мастер кампаний Яндекса. Несмотря на свою простоту, этот формат отлично показал себя давал целевой трафик и лиды, подтверждённые звонками. Главное в работе с ним — правильно задать фокус и фильтровать нерелевантные запросы.

4. Гибкое управление медиапланом

В сезон спада (январь-февраль) оставлены только кампании с максимальной конверсией — бренд и 2 ключевые модели. Остальные были сокращены.

Ежемесячно пересматривался медиаплан, адаптировался под спрос и согласовывался оптимальный бюджет с учётом рыночной ситуации.

5. Настройка понятной системы отчётности

  • Ежедневно — отчёты в формате «что происходит прямо сейчас»;
  • По запросу клиента — дополнительные срезы, метрики, статистика по моделям;
  • Ежемесячно — согласование медиаплана и корректировка стратегии.

Примеры объявлений:

Название изображения
Название изображения
Название изображения
Название изображения
Название изображения

Что получилось сделать за год

За год работы реклама стабильно приводила целевых клиентов, при этом не выходя за рамки KPI.

В цифрах это выглядело так:

  • 700 000+ показов в месяц — объявления активно охватывали целевую аудиторию.
  • 8 000+ кликов — то есть каждый 90-й пользователь переходил на сайт.

    Скрин из рекламного кабинета:

    Название изображения
  • 200+ уникально-целевых звонков ежемесячно — по классификации Calltouch, это именно те обращения, в которых человек заинтересован в покупке.
    Название изображения
  • Обеспечен стабильный поток уникально-целевых звонков в рамках допустимой для клиента стоимости.

Итого:

  • KPI выполнялся в 10 из 12 месяцев — даже с учётом сезонных спадов и нестабильности рынка.
  • В низкий сезон (январь-февраль) объёмы трафика сокращались, но за счёт приоритетных кампаний по бренду и самым востребованным моделям был сохранён достаточный уровень обращений.
  • Благодаря точной аналитике и ежемесячной корректировке медиаплана, ни один месяц не стал убыточным, а стратегия оставалась эффективной на протяжении всего года.

Выводы

Важно не размазывать бюджет по всей воронке, а сразу работать с теми, кто готов покупать.

Если работаете с Директом самостоятельно, полезно время от времени сверяться с чек-листом, чтобы не упустить что-то важное в настройках. У нас есть внутренний чек-лист из 60 пунктов, который помогает быстро увидеть слабые места и точки роста.

Если реклама вроде работает, но приносит меньше лидов, чем хотелось бы — как правило помогает свежий взгляд со стороны. Например, экспресс-разбор: смотрим настройки, находим очевидные ошибки, делимся гипотезами.

Даже идеально настроенная реклама может не давать отдачи, если в ней слабо отрабатывает УТП. Если у Вас есть сомнения, можем вместе взглянуть на тексты и посадочные: подсказать, где усилить позиционирование и как лучше отстроиться от конкурентов.

Хотите также? Приходите на SEO-консультацию в ORWO!
  • Ответим на ваши вопросы.
  • Оценим задачи или проблемы.
  • Дадим рекомендации по продвижению сайта.
  • + Пришлём полезные материалы, подходящие под ваши задачи.

Команда проекта
partner
Коммерческий директор филиала
partner
PPC-специалист
Выбрать город