Чуть не слили 700к на сайт, который никому не нужен

К нам пришёл собственник компании, которая продаёт премиальные гусеницы для спецтехники. Полгода назад он попробовал контекстную рекламу: вложил 300 тысяч и не получил ни одного заказа.

Подрядчик развёл руками: «Сайт выглядит, как привет из двухтысячных. Сделаем новый за 700 000, и тогда у вас будут заявки».

Собственник засомневался и обратился в ORWO за вторым мнением.

И мы отговорили его делать сайт.

Мы внимательно выслушали и увидели другую проблему.

Да, сайт устарел. Но дело было не в дизайне.

Проблема была в том, что никто не понимал, как клиенты принимают решение о покупке.

• Закупщики вообще ищут поставщиков через интернет или работают только по рекомендациям и тендерам?
• Если ищут, заходят ли они на сайт или звонят сразу после карточки в Яндексе?
• Что для них важно на сайте: цены, сертификаты, кейсы — или ничего из этого?

Ответов не было.

Получалось, что бизнесу фактически предлагали рискнуть крупной суммой без гарантий результата.

Мы предложили сначала проверить гипотезы

Менеджер сказал клиенту:

«Пока забудьте про сайт. Мы не знаем, поможет ли он вам. Возможно, проблема вообще не в нём. Давайте сначала поймём как у вас покупают».

Мы рекомендовали проведение CustDev-интервью – разговоры с реальными клиентами.

Что именно:

1. Поговорить с 10 людьми: 5 текущих клиентов и 5 потенциальных. Понять, как они выбирают поставщика, что для них критично и где они ищут информацию.
2. Разобраться, какую роль играет сайт. Возможно, туда заходят только за контактами. Тогда затраты на сайт не имеют финансового смысла. Если же сайт влияет на доверие и решение, мы поймём, какие акценты должны быть на нём обязательны.
3. Принять бизнес-решение, основываясь на фактах. Потратить 10–15% от стоимости сайта на проверку гипотезы, чтобы не вложить сотни тысяч в инструмент, который не влияет на продажи.

И главное, кастдев даёт ценность шире, чем просто «сайт нужен или нет».

Мы оцифруем путь клиента и покажем инсайты, которые можно применить:

• в структуре будущего сайта (если он нужен),
• в продажах и работе с возражениями,
• в позиционировании и точках контакта.

Слова клиента:

«Впервые за долгое время я получил не продажу услуги в лоб, а честный разговор на языке бизнеса».