А вот здесь, думаю, уместно будет завести речь об эмоциональной составляющей беседы, о настроении звонящего. Когда у меня вдруг случается не «продажное» настроение, я тут же представляю, как по телефонным проводам до моего собеседника долетают негативные эмоции, этакие зловредные птички, которые до ужаса неприятны и мерзки.
Я бы сама не хотела слышать таких вот птичек. И тут на помощь приходит самое простое и бескорыстное, но при этом самое сильное оружие — улыбка. На расстоянии звонка улыбка чувствуется и «видится» намного сильнее. Будьте доброжелательны и вежливы до конца. Даже если вам проорали в трубку грубое «нет», а вы при этом вежливо сказали: «До свидания / успехов вам / всего доброго» — вы не уподобились грубияну и не посрамили честь своей замечательной компании.
«Человек, который не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей».
Китайская пословица
Нам и без того хватает всяких бук и бяк. Оставьте о себе приятные ощущения. Они запомнятся на интуитивном, подсознательном уровне.
Каждый день улыбайтесь собственному отражению в зеркале и говорите себе (думайте) от том, какой вы хороший, красивый, умный и замечательный (человек). Создавайте себе настроение и думайте только о хорошем. Идея проста и тривиальна: мысль материальна и способна воплощаться в жизнь. Работайте над своей улыбкой и настроением постоянно, и не позволяйте кому-то его портить. Повесьте перед собой всякие добрые радостные картинки, фотографии, мотивирующие надписи, да что угодно вообще. Главное, чтобы это работало на вас и при одном только взгляде на объект — у вас непременно бы поднималось настроение! Это работает — проверьте сами!
А еще приседания – такой совет нам дает наш корпоративный бизнес-тренер Оксана. Она так и говорит: приседайте всем отделом продаж! Штука не только безумно заразительная, но еще и в самом деле поднимает боевой дух, повышает уровень адреналина в крови, и еще, как я сама считаю, уровень эндорфинов (гормон радости). Ну по крайней мере у меня. Потому что совершенно невозможно делать это без улыбки и смеха. Поначалу может выглядеть глупо и даже как-то странно, но когда почувствуете эффект! Опять таки сплочение коллектива. Не зря же в школах бытовала практика утренних зарядок.
Я постаралась выразить словами основные (на мой взгляд) моменты в телефонных продажах и поднятии боевого рабочего духа.
Возможно, что все это вы читали в умных книгах или слышали на умных тренингах. Но так оно все и запоминается в итоге, когда некто неравнодушный обратит внимание на эти важные моменты еще один необходимый раз.
Итак: повторение – мать учения… и отличных продаж!
- Узнаем потенциального клиента заранее. Владение максимумом информации не останется незамеченным.
- Не воспринимаем отказы близко к сердцу, а воспринимаем их, как руководство к действию звонить дальше и больше!
- Боремся с возражениями. Ведем диалог.
- Общаемся дальше! Перезваниваем (вовремя) и узнаем, что там произошло с нашим детищем-предложением? Вдруг нещадная система его отправила в спам, или его отложили в долгий ящик, забыли просмотреть и обсудить. Словом, проявляем участие и неравнодушие.
- Улыбка… «Как много в этом звуке…». Улыбайтесь! Это не раздражает, это радует и располагает!
- Инструмент поднятия боевого духа коллектива.
Создайте свой. Пусть это будут те же приседания, а хотите – танцы, игры, небольшие спортивные состязания, настольный теннис. Конечно, в рамках офисной культуры это может показаться абсурдным на первый взгляд, но это только на первый. Главное, чтобы это работало и приносило свои плоды и результаты. К примеру, мы периодически собираемся дружным коллективом и играем во всякие компьютерные игрища. (Разумеется, в нерабочее время, после трудового дня). Те, кто не играет, становится группой поддержки. Такой драйв! Эффект от подобных мероприятий как правило долгий и совершенно незабываемый. А наши сотрудники (не только из отдела продаж) полны энтузиазма и готовы к любым свершениям и задачам!
И, пожалуй, еще один важный момент, который относится больше к руководителям, нежели к продавцам-менеджерам.
В нашей компании сравнительно недавно появилось одно замечательное мероприятие.
Что мы делаем: каждый менеджер в отделе продаж берет из офисной библиотеки книгу. Как правило они все на тему продаж, увеличение собственной работоспособности, улучшение результатов работы и т.д. Мы все читаем каждый свою выбранную книгу. И раз в неделю собираемся в дружный коллективный кружок и начинаем обсуждения – щедро делимся полученной информацией друг с другом. Обсуждаем, как и к чему это можно применить на практике, даем советы, делимся секретами. После чего каждый может рассказать о своем сложном потенциальном клиенте. И так же каждый может помочь советом, как и что еще нужно сделать для того, чтобы этот потенциальный клиент пополнил ряды наших любимых клиентов и стал нашим постоянным.
Поверьте, это мероприятие, которое уже успело стать постоянным, не только увеличивает работоспособность, но и безумно сплочает и сближает коллектив.
Так делаем МЫ! Попробуйте и вы. Это действительно отлично работает на практике!
Ваши специалисты отделов продаж – это поистине сильный инструмент – это голова. Но не зря говорят: куда шея повернет, туда голова и посмотрит. Так вот, вы, как шея, поворачивайте эту голову в сторону позитива и хорошего настроения, создавайте это хорошее настроение! Своей улыбкой, добрым словом, хорошим советом, искренним участием, заботой. Обязательно начинайте с себя. Ваш коллектив чувствует ваше настроение, ваши эмоции и намерения. Будьте искренни и открыты со своими подчиненными. И качество их работы непременно будет лучше. У нас происходит именно так и поэтому — я на работу, как на праздник!
