Customer Development

Ушло время гениальных маркетологов, которые предсказывали судьбу вашего продукта или оффера, сейчас технологии позволяют не гадать, а сразу проверить ваши гипотезы.

Каков итог? 100% попадание с оффером в ваш целевой сегмент и как следствие – продажи.

Заказать услугу

Что важнее всего при разработке сайта?

При разработке сайта важны многие вещи:

дизайн
удобство и понятность его использования
функционал
информация

Причем, с течением времени роль каждой составляющей меняется, если на заре распространения интернета было модно дизайн делать «на все деньги», то с течением времени и появлением шаблонных решений сложилась парадоксальная ситуация, что дизайн сайта пользователям не так уж и важен, а функционал и «фишки» на шаблонных решениях вообще одинаковы.

Поэтому сегодня единственное за счет чего можно опередить конкурентов и выиграть тендер или получить сделку это информация.

Какая информация нужна?

Мы не будем касаться очевидных вещей, а также затрагивать составление вашего оффера, это все же больше сфера маркетолога. Хотя описанная дальше методология и ему сильно поможет в этом.

На сайте можно написать абсолютно обо всём, проблема в том, на чем именно делать акцент? Так как сайт просматривается наискосок, то важно выделить главную боль вашего потенциального клиента и дать на нее свой ответ. Но как ее узнать?

Потребности и сегментация аудитории

Эта технология широко применялась во многих структурах, наиболее известной, пожалуй, был ФРИИ (Фонд развития интернет инициатив) это крупнейший венчурный фонд России для it-стартапов. В чем же ее суть?

Не нужно заново изобретать велосипед, надо просто спросить у вашей целевой аудитории что им нужно.

Телефонное интервью

Важным здесь является именно живое общение, а будет это телефон/Skype или Zoom совершенно не важно.

Сначала мы выбираем аудиторию, которая согласна пообщаться хотя бы 15-20 мин (за меньшее время вы не получите правдивую информацию и не просто не успеете наладить эмоциональный контакт с собеседником), а получать другие ответы совершенно бессмысленно.

Аудитория

С кем общаться?

Клиенты

Те, кто купил ваши товары или услуги, цель узнать реальные мотивы сделки и усилить акцент на нем. А также выявить пограничные группы тех, кто прошел «по краю» и убрать потенциальную «дыру».

Срывы

Самый перспективный и вкусный сегмент. Те, кто вел общение и по каким-либо причинам отказался от сделки. Вы уже вложились в привлечение, довели до стадии переговоров, потратили кучу ресурсов и в итоге получили «ноль». Критически важно для вашего бизнеса понять почему?

Отказы

Те, кто сразу отказался, потенциально хорошая возможность немного изменив оффер получить кратный скачок продаж.

Скрипт и общение

Что происходит дальше? Мы подготавливаем скрипт разговоров и начинается общение, после каждых 5-10 разговоров скрипт корректируется, меняется постановка вопросов, появляются новые. Невозможно «с нуля» попасть сразу в цель. После того как скрип отшлифован мы начинаем основной обзвон и общение.

Очень важна личность того, кто проводит обзвон, мы отдаем предпочтение психологам, либо классическим с образованием, либо как говорят «от бога».

Все телефонные разговоры с разрешения интервьюеров записываются и транскрибируются в таблицу, по итогам которой и появляется, собственно, то зачем все это делается. Это сегменты.

Обязательное возражение

Перед каждым custdev мы слышим:
«Я работаю в этой области 5/10/20 лет и без вас знаю, что надо моим клиентам». В 100% случаев после презентации результатов мы получаем «Не может быть! Это не так!».

Но для этого у нас есть записи телефонных разговоров и можем подтвердить каждое слово своего отчета.

Например, типичнейшая ошибка считать, что покупают только из-за цены, может быть важным: